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近日，主打三、四线城市母婴综合体验馆品牌—优家宝贝宣布完成千万元pre-A轮融资，投资方为众晖资本，方创担任本轮融资的财务顾问。

优家宝贝是上海东恩儿童用品有限公司旗下品牌，2012年5月成立伊始起，以联营+加盟两位一体的方式着重在三、四、五线城市进行线下母婴体验馆的布局，提供从选址、设计、培训、供货、知识咨询、渠道营销等一系列流程服务，构建一体化闭环生态系统。

经过3年时间的发展，优家宝贝2015年迎来爆发，线下门店已达1000余家，服务会员超150万人。优家宝贝创始人白小伟说，优家宝贝自创立以来已经实现了每年盈利的成倍增长。公司现金流非常好，本身并不缺钱，但是众晖资本作为一个运营驱动的基金，本次引入他们已经在线下门店管理、全渠道营销及会员管理等方面为公司带来了很多提升，为公司未来走向资本市场打下更加坚实的基础。

随着2016年“全面二孩”政策的落地，有数据统计，2016年上半年全国出生人口同比增长6.9%，其中二孩占出生人口的比重超四成，出生人口的激增，使得母婴产业在受到资本热捧的同时，行业竞争也在加剧，尤其母婴电商竞争白热化的状态下，获客成本不断攀升。优家宝贝另辟蹊径，借助中国城镇化的不断推进，主攻三四线城市的线下母婴市场，通过在门店中开辟儿童娱乐，儿童运动，早教，健康知识等板块打造母婴一站式服务平台，致力于线下生态圈的构建。

为什么是三、四线城市

白小伟在创业之初就做了很详细的市场调研，他发现三、四线及以下城市的母婴市场有以下几个特点：

1. 由于生活成本较低，三、四线城市居民的可支配收入并不比一、二线城市差；

2. 很多三、四线城市居民都经历了城镇化的过程，其对于母婴的消费理念和需求已经趋同于一、二线城市，但是由于原本市场缺少领导者，普遍存在小散乱弱的情况，使得这些居民享受不到一、二线城市相对标准化的服务；

3. 电子商务对于三、四线城市的乡镇市场的渗透率还非常低，且由于生活节奏较慢，妈妈们更希望带宝宝到一个线下的有很多宝宝聚集玩乐的地方交流育儿经验，同时满足母婴日常品的购买及其他相关服务。

基于此，白小伟希望通过优家宝贝将更加高性价比的商品和服务带给这些市场。

众晖资本的创始合伙人张超对此也表示认同，他说相比较传统母婴电商在抢夺一、二线城市相对成熟的存量市场，优家宝贝自始至终都在推动三、四线城市母婴市场的标准化服务，除了传统的商品销售外，还推出了一系列的增值服务，在三、四线城市城镇化大发展的背景下激发了这些市场新的消费需求，并在这过程中逐渐成为了行业的领导者之一。

如何获得用户信任

在婴幼产品方面，白小伟表示优家宝贝想提供的是最优质的产品服务，在产品供应商的筛选上就必须是优质的，需通过一定的认证标准，像雅培、惠氏、迪士尼等都是其合作伙伴。“很多客户对产品的信任其实是来自于你有没有实体门店”，与线上电商比较，妈妈们能在线下感知商品的触感，味道增强他们对商品和门店的信任。同时优家宝贝选择的加盟商多数是在当地有一定资源的，比如当地妇幼医院的医生护士，或者有其他的产业，一方面降低扩张的资金压力，同时当地社区的加盟商和当地的客户也能建立更好的信任关系以及粘性。

线下体验，线上咨询

目前整体的母婴市场是一个万亿级的市场，目前线上线下都有非常多的玩家，也诞生了宝宝树这类百亿级的母婴社区；贝贝网这样电商独角兽；孩子王，爱婴室这样主打一、二线城市的拟上市公司。优家宝贝也有自己独特的线上线下布局。

优家宝贝的实体门店涵盖母婴用品、早教课堂、游泳馆、游乐场所等多重形态，线下门店更侧重于亲子活动的场所，目前的产品定位在0-6岁婴幼儿童。白小伟认为，现在很多家长其实都不知道怎么教孩子，优家宝贝希望在门店管理中植入专业的育儿知识，在育儿教育咨询这块提供高标准的服务。

而线上部分白小伟认为单纯的电商烧钱价格战是没有意义的，只有提供其他竞争者没有的特权及服务才是成为优质品牌的核心要素。优家宝贝的线上板块更希望提供较多的母婴育儿知识，会员管理（今年优家宝贝的门店会员已经超过150万）以及社区交流，同时和专业的妇幼健康医疗企业合作，提供轻问诊的服务这类能够真正解决新生儿家长在育儿过程中焦虑和疑问的服务。这些服务是传统单一门店无法提供的，能够有效的加强门店对总部的依赖和用户的粘性。

专注提供精品化服务

采访过程中，白小伟一直强调的是优家宝贝要专注于打造精品化的服务平台。母婴产品做的是良心，不能确保能做好就不要去碰。优家宝贝的责任就是与优质的产品供应方合作，专注提供更好的服务。

针对传统加盟模式下会出现管理不到位、加盟商黏性弱的痛点，优家宝贝也在建立更加完善的Saas管理、门店会员等系统，同时优家宝贝已经度过了野蛮生长的初期，现在会更重视内功的修炼，加强门店的管理。

白小伟认为加盟商也是创业者，我们要做的不是拿走他们的利润，而是用总部的体量优势，资源优势和资本助推提供更好的服务和产品给门店，拿到更好的商品价格。同时总部不再以销售为导向，而是转为服务平台，通过全渠道的营销和会员管理，建立体系内结算系统和物流系统，以冀望实现全国库存一盘棋，帮助门店解决库存管理、门店销售半径和陈列面积有限等传统弊端。。

据了解，从今年开始，优家宝贝会推出店长输出模式，由总部提供或者培训更专业的店长及销售团队来运营门店，母婴门店和传统的线下销售不太一样，需要很多专业的母婴知识来解答客户的问题同时推荐产品，经过实验，由优家宝贝总部专业团队负责进行销售可以使门店的营业额提高3-5倍。 因此，未来优家宝贝也会采用托管式加盟或投资联营等新模式去吸引更多母婴行业的优秀创业者一起去开拓市场。

未来优家宝贝是坚持小而美还是大而全的问题上，白小伟表示有合适的市场和机会时，并不会阻止扩张，现阶段目标主要是想把线下生态圈打造好，线下做精还有很多机会，修炼好自身内功后才能更好地进行复制。“线下还有得玩，比线上好玩多了”白小伟笑着回应。